Как правильно вести переговоры

Блог им. Mentor
Отправляясь на переговоры, мы придерживаемся определенного стандарта, своеобразного алгоритма, проверенного не один раз. Естественно, на таких мероприятиях необходимо заранее продуманный план, но он не должен становится догмой. Ведь искусство переговоров как раз и состоит в том, чтобы проявить гибкость мышления для достижения желаемого результата. Рассмотрим несколько оплошностей, которые довольно часто встречаются при беседе с будущими партнерами.



Строго следовать плану

Как правило, у переговорщиков уже имеется заранее составленный план беседы. Но ваш собеседник (об этом почему-то забывают) тоже имеет план разговора, и часто он не совпадает с вашим, тщательно продуманным, планом. И если оба собеседника будут стремиться реализовать каждый свой сценарий, то это может закончиться конфликтом обеих сторон. Чтобы это не произошло, рекомендуют строить беседу по принципу дорожной карты. Есть два пункта: пункт отправления (А) и пункт прибытия (Б), и несколько вариантов движения от А до Б, с ориентацией на приоритеты другой стороны. Имея под рукой такую карту, в любой момент «путешествия» можно понять, в каком направлении более выгодно продолжить разговор.

Если хотите лучше понять позицию собеседника и продвигаться дальше по дорожной карте, вам следует задать себе некоторые вопросы, на которые вы должны сами себе и дать ответ:
— Что я имею в начале?
— К чему я должен прийти?
— Сколько я имею вариантов?
— Как я буду продвигаться к поставленной цели?
— Какой результат меня устроит?
— Что я буду делать при положительном результате?
— Что я буду делать, если результат будет отрицательным?

Отвечая на эти вопросы, вы получаете простую, но весьма удобную схему для переговоров.

Думайте за вашего собеседника

Такие ситуации в переговорах происходят довольно-таки часто. Например, когда вы не уверены в том, что ваш собеседник согласится на сделку, или же эти условия окажутся для него не оптимальными. Но в большинстве этих случаев оказываемся не правы мы. Клиенты бывают разные, и сводить их к одному стандарту не стоит. Именно поэтому вам не стоит волноваться, а спокойно задавайте интересующие вас вопросы вашему клиенту. После того как вы узнаете точку зрение вашего визави, вы можете понять позицию и его мнение, а потом сделать выгодное предложение.

Астрологическое и магическое значение чисел

Вам кажется, что ваш партнер абсолютный профессионал в переговорах. Но не стоит забывать, что он просто человек, такой же как и вы, поэтому способен давать волю эмоциям, а только потом объяснить это с позиции логики. Конечно же, перед принятием решения он должен все обдумать, просчитать и достичь определенного результата.

Но смотрите не переусердствуйте! Чтобы вашему собеседнику не было так грустно и уныло, не стоит его сразу заваливать графиками, чертежами и числами. Вам стоит красочно рассказать о вашем идеальном предложении.

Неестественный адресат общения

Прежде чем начинать переговоры, убедитесь, что это именно тот человек, который вам нужен. Именно он оценит ваше предложение по достоинству и подумает над ним. В противном случае вы можете столкнуться с конкурентами. Предоставляя информацию о компании, вы даете своим соперникам прекрасный шанс, создать серьезные проблемы вашему учреждению.

Неясность результата

Как вы понимаете, у каждой встречи должен быть результат, либо положительный, либо отрицательный, это намного лучше, чем ничего. Положительный результат переговоров – это когда вы обо всем договорились, назначили следующую встречу, подписали документы и вам дали точный ответ. Отрицательный результат – это отказ, но не стоит печалиться. Ведь это тоже результат. Вы рассмотрели данный вариант сотрудничества и смело можете заниматься теперь другим. Возможно, ваш собеседник еще подумает над вашим предложением и согласится, поэтому, если есть хоть какие-то сдвиги, вы прекрасно поработали. Это все же лучше, чем нулевой результат, когда в конце переговоров вы слышите «возможно», «наверно», «будьте в этом уверены», «я вам перезвоню». В таком случае это безрезультатные переговоры, а значит, вы потратили свое время и усилия напрасно, если действительно вы старались.

Скорее потребность, чем желание

Человек – создание очень эмоциональное. И мы привыкли им (эмоциям) подчиняться. Они мешают нам мыслить последовательно, рационально, отвечают за наши необузданные иногда поступки. Эмоции часто мешают при переговорах. Поэтому необходимо понять разницу между нуждой и желанием. По сути, человеку необходимы только еда и питье, а остальное лишь стремление.

У вас нет нужды для заключения той или иной сделки, у вас есть желание. Чтобы не попасть в нелепую ситуацию, вам стоит определиться и разобраться, где вы в чем-то нуждаетесь, а где – чего-то желаете. Если вы не будете преувеличивать роль переговоров как самых важных в вашей жизни, то станете спокойными и уравновешенными.

Дорогие презентации

Помните: краткость – сестра таланта. Если хотите достичь успеха, не утруждайте себя громоздкими, дорогими презентациями.

Всем удачи в будущих переговорах!

Как начать бизнес в одиночку?

1 комментарий

KayleneMilli
Спасибо, очень познавательно
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.