Психология телефонных продаж

Разное
Коммуникации – неотъемлемая часть жизни. Люди настолько привыкли к постоянному общению, что уже не обращают внимания на то, как именно оно происходит, а ведь именно в ходе разговора можно многое узнать о человеке. С помощью простой беседы можно выяснить, чем собеседник любит заниматься, выяснить все его слабые и сильные стороны. Поэтому огромную популярность приобрели продажи по телефону. Ведь даже в ходе телефонного разговора можно заключить сделку, для этого совсем не обязательно встречаться с покупателем лично.

телефонные продажи

На сегодняшний телефонные продажи широко распространены, поэтому покупатели уже не относятся к этому с одним сплошным недоверием. Но не все так просто, как хотелось бы. Для того чтобы сделка завершилась успехом, нужно знать все тонкости телефонных переговоров и уметь ими пользоваться. В этом случае как нельзя кстати пригодится знание психологии человека и умение применять эту психологию для своей пользы.

В первую очередь, для того чтобы клиент для начала хотя бы выслушал презентацию и не бросил трубку, нужно с первых секунд разговора заинтересовать его, дать понять, что ваша информация будет для него интересна и полезна. Так как при разговоре по телефону нет возможности видеть реакцию клиента, нет возможности с помощью мимики и жестов подкрепить сказанные слова, то нужно научиться оказывать влияние на клиента с помощью слов.

Для начала, нужно улыбнуться, и пусть клиент эту улыбку не увидит, но обязательно услышит и почувствует, ровно так же, как и усталость или безразличие. Поэтому голос всегда должен быть бодрым, веселым, менеджер должен быть настроен позитивно и доброжелательно, все эти эмоции клиент обязательно услышит.

Менеджеру нужно внимательно слушать клиента, ведь в ходе разговора, даже если собеседник отказывается от предложения, он, сам того не осознавая, говорит о том, чего ему сейчас не хватает, и проанализировав полученную информацию, можно продолжать с клиентом переговоры.

Не стоит забывать о простом, но в то же время очень важном правиле – для человека звук его имени слаще любой песни, поэтому нужно обращаться к собеседнику по имени как можно чаще, но главное – не переборщить, оптимальный вариант 3–5 раз, если разговор затянулся, то можно и чаще. Когда вы называете человека по имени, вы не только проявляете вежливость, демонстрируете то, что все еще помните, с кем общаетесь, но и обращаете его внимание на себя, если телефонные переговоры затянулись: клиент может отвлекаться на посторонние дела и не сможет оценить все прелести вашего предложения, поэтому время от времени возвращайте его в беседу.

На этапе презентации нужно рассказывать о преимуществах вашего предложения, но не перегружать клиента информацией, иначе ему потребуется время, чтобы это все переварить. Презентация должна быть четкой и лаконичной. Главные козыри и изюминки предложения оставьте на конец презентации. Все «плюсы» должны идти по нарастающей для того, чтобы завершив этот этап вы не оставили у клиента места для сомнений. Не нужно говорить все монотонно как заученный текст. Нужно вести диалог с клиентом, для того чтобы он понимал, что вы ему не пытаетесь навязать что-то, вы предлагаете ему то, что ему просто необходимо. Когда вы ведете диалог с клиентом, вы не только можете выяснить его потребности, вы приводите его к мысли, что он сам принял решение о заключении сделки с вами.

Прощание так же важно, как и приветствие. Поэтому после заключения сделки не нужно очень быстро и невнятно прощаться с клиентом и бросать трубку, чтобы он точно не передумал. В таком случае у него возникнет ощущение, что его провели и что-то здесь не так. А для долгосрочного сотрудничества с клиентом такого ощущения лучше не допускать.

0 комментариев

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.